کشورهای عربی از نظر جغرافیا، قومیت، دین و آداب فرهنگی بسیار متنوع هستند. این تنوع گسترده که شامل بیش از ۲۰ کشور در منطقه خاورمیانه و شمال آفریقا می‌شود، ایجاب می‌کند که هر فرد یا شرکت خارجی پیش از ورود به بازارهای این منطقه، شناخت دقیق و تخصصی از فرهنگ و روش‌های کسب‌وکار هر کشور به دست آورد. این آشنایی می‌تواند فرصت‌های موفقیت در مذاکرات و همکاری‌ها را به طرز چشمگیری افزایش دهد
تقسیم‌بندی حقوقی و جغرافیایی کشورهای عربی
کشورهای عربی را می‌توان به دو گروه اصلی تقسیم کرد:
- کشورهای خاورمیانه: کشورهایی که در شبه‌جزیره عربستان و مناطق همجوار آن واقع شده‌اند و بسیاری از آن‌ها عضو شورای همکاری خلیج فارس هستند. نظام حقوقی این کشورها تحت تأثیر حقوق آنگلوساکسون (حقوق عرفی) است که در تفسیر قراردادها انعطاف بیشتری دارد. برخی از این کشورها عبارتند از: عربستان سعودی، مصر، امارات متحده عربی، اردن و کویت.
- کشورهای شمال آفریقا: کشورهای منطقه مغرب که پیش‌تر مستعمره فرانسه بوده‌اند و نظام حقوقی آن‌ها بر اساس حقوق اروپای قاره‌ای (حقوق مدنی) است. این نظام حقوقی در تفسیر بندهای قراردادها محدودیت‌های بیشتری نسبت به حقوق آنگلوساکسون دارد.
این تفاوت‌ها در نظام‌های حقوقی، همراه با تفاوت‌های فرهنگی، باعث می‌شود که هنگام مذاکره و انجام قراردادها، نیاز به رویکردهای خاص و منعطف باشد.
۱۰ راهکار کلیدی برای موفقیت در کسب‌وکار با کشورهای عربی
۱. واسطه‌گری (وَسْطَة) و اهمیت ارتباطات شخصی
در فرهنگ کسب‌وکار عربی، «وَسْطَة» یا واسطه‌گری نقش بسیار مهمی دارد. این مفهوم که بر اصل «مهم نیست چه می‌دانی، بلکه چه کسی را می‌شناسی» بنا شده، به عنوان بخشی طبیعی و ضروری از روندهای کاری و اداری محسوب می‌شود. داشتن ارتباطات شخصی قوی می‌تواند روند کسب‌وکار را بسیار روان‌تر کند و در صورت درخواست کمک یا لطف، پذیرش و تلاش برای همکاری اهمیت زیادی دارد.
۲. ایجاد اعتماد؛ کلید موفقیت
در دنیای کسب‌وکار عربی، زندگی شخصی و حرفه‌ای به شکل نزدیکی با هم گره خورده‌اند. بنابراین ایجاد اعتماد از طریق برگزاری جلسات حضوری و گفت‌وگوهای دوستانه پیش از آغاز بحث‌های تجاری ضروری است. پرسیدن سوالاتی درباره خانواده، سفرها و تجربیات زندگی، به شکل‌گیری روابط دوستانه کمک می‌کند. در نظر داشته باشید که پرسیدن حال خانواده یک فرد عرب و شاید چند سؤال کلی در مورد فرزندانش، امری معمول و مورد انتظار است، اما از پرسیدن سؤال مشخص در مورد اعضای مؤنث خانواده خودداری کنید، زیرا این کار می‌تواند در بعضی مواقع باعث رنجش شود.
۳. انعطاف در برنامه‌ریزی جلسات
در کشورهای عربی، برنامه‌ریزی جلسات معمولاً در آخرین لحظات انجام می‌شود و تأخیر در شروع جلسات امری عادی است. با این حال، مهمان باید به موقع حاضر شود تا احترام خود را نشان دهد.
ساختار جلسات در جهان عرب معمولاً بسیار متفاوت است. به احتمال زیاد دستور جلسه‌ای وجود نخواهد داشت. پس از پنج دقیقه گفتگوی خودمانی مرسوم، موضوع اصلی کسب‌وکار مطرح و مورد بحث قرار خواهد گرفت و به احتمال زیاد، ارشدترین تاجر حاضر در اتاق، بحث را رهبری و هدایت خواهد کرد.
4. قیمت‌گذاری و چانه‌زنی
تجار عرب معمولاً در مذاکره تلاش می‌کنند بهترین قیمت را بگیرند و فرآیند چانه‌زنی اهمیت ویژه‌ای دارد. پیشنهادهای اولیه باید جای مانور برای بهبود داشته باشند و فروشنده باید نشان دهد که به تدریج قیمت را کاهش می‌دهد تا خریدار قانع شود.
5. صبر و بردباری در مذاکرات
فرآیندهای اداری و مذاکرات در کشورهای عربی معمولاً کندتر از فرهنگ‌های غربی است. باید صبور بود و برای انعقاد توافق، طرف مقابل را تحت فشار قرار نداد.
6. پرهیز از تقابل مستقیم و حفظ احترام
یکی از مهم‌ترین چیزهایی که هنگام تجارت در این کشورها باید به خاطر بسپارید این است که برای بسیاری از اعراب، از دست دادن آبرو (اعتبار) در انظار عمومی در هر لحظه‌ای، به شدت شرم‌آور است. سعی کنید در طول جلسه مستقیماً با کسی مخالفت یا تناقض‌گویی نکنید. گفتن اینکه فکر می‌کنید کسی اشتباه می‌کند، راهی قطعی برای خدشه‌دار کردن اعتبار او و در نتیجه از دست رفتن معامله برای شماست. بهتر است مخالفت‌ها به صورت غیرمستقیم و با عبارات ملایم بیان شوند تا احترام حفظ شود.
7. توجه به زبان بدن و ارتباطات غیرکلامی
زبان بدن در مذاکرات اهمیت دوچندان دارد. برخی حرکات عادی در فرهنگ‌های دیگر ممکن است در فرهنگ عربی بی‌احترامی تلقی شود. در حوزه زبان بدن به خاطر داشته باشید که اشاره کردن با انگشت و علامت شست رو به بالا (لایک) در بسیاری از فرهنگ‌های عربی بی‌ادبانه تلقی می‌شود؛ همینطور روی هم انداختن پاها هنگام نشستن و نشان دادن کف کفش به کسی.
در اینجا اشاره‌ای به فضای شخصی در جهان عرب ضروری است. اعراب اغلب فضای شخصی بسیار کمتری نسبت به آنچه در جاهای دیگر معمول است به شما می‌دهند و به همین ترتیب، بسیار نزدیک‌تر به شما می‌ایستند یا می‌نشینند، بیشتر شما را لمس می‌کنند و شاید حتی هنگام راهنمایی شما به جایی، دستتان را بگیرند.
8. رعایت ملاحظات مذهبی
دین اسلام تاثیر عمیقی بر آداب کسب‌وکار دارد. احترام به زمان‌های نماز، ممنوعیت مصرف گوشت خوک و الکل، و رعایت اصول اخلاقی اسلامی اهمیت فراوانی دارد. آگاهی و احترام به این موارد باعث ایجاد روابط بهتر می‌شود.
9. رفتار در روابط بین مردان و زنان
این روابط تا حدودی محافظه کارانه است، به ویژه در انظار عمومی. ظاهر و رفتار شما باید با آداب و رسوم کشوری که از آن بازدید می‌کنید، تطبیق داده شود. یک مرد می‌تواند با یک زن عرب با دست دادن احوالپرسی کند، اما تنها در صورتی که این ابتکار عمل از سوی او (زن) باشد. مرد باید از صمیمیت و گشاده‌رویی بیش از حد خودداری کرده و در عوض رسمی باشد. حضور افراد دیگر نیز توصیه می‌شود. زنان می‌توانند رفتار صمیمی داشته باشند اما باید با حفظ فاصله فیزیکی واضح، با طرف مقابل خود تعامل کنند. پوشیدن لباس مناسب و محجوب در هر صورت توصیه می‌شود و احترام طرف مقابل را به همراه خواهد داشت.
۱۰. ان‌شاءالله و راه‌های غیرمستقیم بیان مخالفت
عبارت «ان‌شاءالله» ممکن است به معنای تأیید ضمنی باشد، اما گاهی به صورت غیرمستقیم برای رد یا به تعویق انداختن تصمیمات استفاده می‌شود. انتقادات معمولاً در فضای خصوصی و به دور از جمع مطرح می‌شوند.
منبع: Global Negotiator Blog
